La rentabilité des cabinets d’expertise comptable est mutualisée.
L’activité d’un cabinet est globalement rentable, mais les clients en boni compensent les clients en mali.
On estime que les mali combinés aux oublis de facturation représentent un manque à gagner de l’ordre de 8% du chiffre d’affaires et 40% de la marge d’un cabinet.
L’un des plus grands enjeux du pilotage de la rentabilité dans les cabinets est donc de pouvoir résorber les mali en réussissant à faire accepter aux clients une facturation complémentaire.
La méthode du chasse-neige
Le but de cette méthode est de ramener les missions les moins rentables au niveau de rentabilité moyen.
Rendez vos facturations complémentaires incontestables grâce à vos datas
Pour réussir à passer plus facilement vos facturations complémentaires, il vous faut les justifier.
Il faut même les rendre quasi incontestables !
Voici en trois étapes très simples la méthode ultime pour justifier vos compléments d’honoraires.
1️⃣ Calculer votre boni / mali
2️⃣ Calculer la rentabilité moyenne des dossiers comparables et valoriser l’écart
3️⃣ Contacter votre client pour lui exposer la situation
N’oubliez pas : un client averti en vaut 2 !
Et voilà ! Voilà comment vous passez de 45 € à 61 € de l’heure.
Sous réserve d’avoir automatisé la donnée et les calculs pour asseoir votre demande, cela ne vous a pas pris plus de 2 minutes.
Reste qu’un client est rarement ravi de recevoir ce type de demande.
Pour favoriser l’acceptabilité par un client de vos compléments d’honoraires, vous devez le prévenir le plus tôt possible que le dossier est en train de déraper.
Un client averti est un client :
plus diligent (donc potentiellement un mali qui se résorbe de lui-même)
plus enclin à accepter votre facture de complément d’honoraires.
Vous devez donc procéder à une revue fréquente de vos avancements budgétaires pour identifier le plus tôt possible les dérapages.