Introduction
Dans le domaine des services professionnels, l'établissement d'une structure tarifaire efficace et la gestion d'un budget cohérent sont essentiels à la pérennité et à la rentabilité d'une entreprise.
Les prix, loin d’être fixés au hasard, sont au contraire le résultat d'une série de calculs délibérés qui tiennent compte de divers facteurs internes et externes.
Cet article explore comment les entreprises de services peuvent structurer de manière stratégique leur tarification et leur budget pour optimiser leurs performances et maximiser leur rentabilité.
Facteurs influençant la fixation des prix
La construction des prix dans les entreprises de services prend en compte plusieurs facteurs pour assurer à la fois compétitivité et rentabilité. Ces facteurs peuvent être divisés en deux catégories principales : endogènes et exogènes.
Facteurs endogènes
- Coût de production du service : Ceci inclut tous les coûts directs et indirects liés à la fourniture du service, tels que les salaires des employés, les frais généraux, et les coûts technologiques.
- Objectif de marge : Chaque entreprise vise une certaine marge bénéficiaire qui doit être intégrée dans la structure de tarification pour garantir la viabilité financière.
Facteurs exogènes
- Valeur d’utilité pour le client : La perception de la valeur par le client peut influencer considérablement ce qu'il est prêt à payer pour un service.
- Concurrence : Les prix des concurrents doivent également être considérés pour s'assurer que les tarifs proposés restent attractifs et compétitifs sur le marché.
Exemple pratique : Construction d'un prix journalier
Prenons l'exemple d'une entreprise qui met à disposition un salarié pour un client pendant un an, quatre jours par semaine, ce qui représente 174 jours de travail dans l'année. Comment construire un prix journalier pour ce service ?
Hypothèses
- Salaire chargé du collaborateur : 50 000 €
- Jours travaillés par an : 218
- Taux d'activité : 80% (le collaborateur n'est pas affecté à un projet le cinquième jour)
- Taux de frais généraux : 20%
Calculs
- Coût annuel du collaborateur : 50 000 € * (1 + 20%) = 60 000 €, soit un coût journalier de 275 € sur 218 jours.
- Pour couvrir ce coût sur les 174 jours de service, le prix plancher serait de 344 € par jour (60 000 € / 174 jours).
- En ajoutant une marge de 40%, le prix proposé au client serait de 480 € par jour.
- Si le client négocie ce prix à 450 € par jour, le taux de réalisation serait de 94% (450 € / 480 €).
L'importance du taux d'activité
L'exemple ci-dessus illustre l'importance cruciale du taux d'activité, qui mesure la proportion des jours facturables par rapport aux jours travaillés.
Pour définir vos prix, il est absolument nécessaire d’appliquer un taux d’activité prévisionnel à vos ressources. Il définira le rythme standard d’absorption des coûts.
Mise en place d'une grille de prix
Établir une grille de prix standardisée permet aux entreprises de rationaliser leurs propositions et d'assurer la cohérence dans la tarification. Concrètement, on cherchera à définir un prix standard pour chaque grande catégorie de ressources. Cette grille pourra prendre la forme ci-dessous :
Ressource | Coût complet moyen | Taux d’activité cible | Coût journalier | Coefficient | Prix standard journalier |
Manager | 90.000 € | 60% | 688 € | 20% | 826 € |
Senior | 60.000 € | 80% | 344 € | 40% | 482 € |
Junior | 45.000 € | 90% | 229 € | 50% | 344 € |
Le taux de réalisation, boussole de la rentabilité
Le taux de réalisation compare les honoraires effectifs rapportés aux temps valorisés au prix catalogues. Il s’exprime en pourcentage du prix catalogue :
- un taux de réalisation supérieur à 100% signifie une rentabilité supérieure à l’objectif
- un taux de 100% signifie une rentabilité conforme à l’objectif
- un taux sous la barre des 100% signifie que les honoraires sont inférieurs au prix catalogue du services. Dans ce cas, lorsque cela est possible, il convient de solliciter le client pour une facturation complémentaire en vue de rétablir le taux de réalisation à 100%
Conclusion
La construction efficace des prix et la gestion budgétaire sont fondamentales pour les entreprises de services désireuses de maximiser leur rentabilité tout en restant compétitives.
Ces prix constituent un repère budgétaire constant pour mesurer la rentabilité des activités, des missions et des clients, au travers de la notion de taux de réalisation.
Vous veillerez à bien prendre en compte le paramètre du taux d’activité pour ne pas commettre d’erreurs aux conséquences fâcheuses !
Ces deux notions (taux de réalisation et taux d’activité) constituent les deux indicateurs les plus fondamentaux pour le pilotage d’une activité de service : si vous êtes dans les clous sur ceux deux mesures, vous serez à minima conforme à votre budget in fine.