Dans les cabinets d'expertise comptable, la rentabilité est un enjeu clé.
Elle repose en grande partie sur la capacité à suivre efficacement les coûts et les revenus de chaque mission.
Parmi les nombreux indicateurs disponibles pour évaluer cette rentabilité, le taux de réalisation se distingue comme l’un des meilleurs outils de gestion interne.
Contrairement aux indicateurs traditionnels comme le taux de marge ou la marge en valeur, le taux de réalisation offre une approche plus claire et plus précise pour évaluer le suivi des marges et mesurer l’atteinte des objectifs fixés.
Cet article explore pourquoi ce taux est essentiel pour le pilotage des cabinets comptables.
Un indicateur de référence pour évaluer l'atteinte des objectifs
Le taux de réalisation est un indicateur qui exprime le pourcentage des honoraires réellement facturés par rapport aux temps valorisés (le prix catalogue ou tarif standard).
En d’autres termes, il traduit l’écart entre le prix de vente théorique d'une mission et le prix effectivement facturé au client.
Contrairement à des mesures comme la marge brute ou nette, le taux de réalisation met immédiatement en lumière la performance par rapport à un objectif de prix, ce qui en fait un indicateur très pratique pour évaluer la santé financière de chaque dossier.
Identification rapide des dossiers en boni ou en mali
L’une des forces du taux de réalisation est sa capacité à identifier en un coup d’œil les dossiers qui sont en boni (rentables) ou en mali (non rentables).
- Un taux de réalisation supérieur à 100 % indique que les honoraires facturés sont supérieurs aux temps valorisés, générant ainsi un excédent pour le cabinet.
- À l’inverse, un taux inférieur à 100 % révèle que le cabinet facture moins que le temps passé sur une mission, entraînant ainsi une perte potentielle ou une réduction de la marge attendue.
Contrairement à des indicateurs plus traditionnels comme le taux de marge, qui ne fournit qu'une mesure de rentabilité statique, le taux de réalisation offre une mesure dynamique par rapport à un objectif.
Cela permet aux gestionnaires de cabinet de rapidement évaluer où se situent les écarts et d’ajuster leurs pratiques en conséquence.
Une comparabilité accrue entre missions, métiers et périodes
Un autre avantage majeur du taux de réalisation est sa capacité à être utilisé de manière comparative.
Les cabinets d’expertise comptable gèrent souvent des missions très diverses, à l’intérieur même de métiers très divers (comptabilité, audit, paie, juridique, …), avec des profils de marge très différents selon les métiers et les clients.
Le taux de réalisation permet une comparabilité efficace entre ces différentes missions et métiers, car il exprime toujours la performance en pourcentage d'un objectif.
Qu’il s’agisse de comparer des missions distinctes dans le temps ou d’évaluer la performance entre deux types de missions, cet indicateur reste pertinent.
Comparabilité sur plusieurs niveaux
- Entre différents métiers : Dans un cabinet comptable, certains métiers génèrent naturellement des marges plus élevées que d'autres. Par exemple, le juridique peut avoir une marge généralement supérieur aux missions comptables. Le taux de réalisation permet de normaliser ces différences en évaluant la performance par rapport à un objectif de prix pour chaque métier, facilitant ainsi une comparaison transversale.
- Entre missions : Les missions peuvent également varier en complexité et en durée. Le taux de réalisation permet de comparer la performance de ces missions même si elles ont des profils différents en termes de marges ou de coûts.
- Entre périodes : Le taux de réalisation offre également une capacité de comparaison temporelle. En analysant les taux d’une année à l’autre, il est possible de mesurer l’évolution de la performance et d’identifier si certaines périodes (saisonniers ou non) sont plus performantes que d’autres.
En se basant sur le taux de réalisation, les gestionnaires de cabinet peuvent ainsi standardiser l'évaluation des performances entre plusieurs dimensions. Cela en fait un outil particulièrement puissant pour une analyse globale et approfondie de la rentabilité des missions.
Un indicateur non équivoque
L’un des défis des indicateurs de rentabilité comme la marge est leur diversité d’interprétation.
En effet, il existe plusieurs types de marge (brute, nette, sur coûts variables, sur coûts complets), chacun ayant ses spécificités et limites. Cela peut prêter à confusion lorsque l’on souhaite prendre des décisions rapides.
À l'inverse, le taux de réalisation est simple et sans ambiguïté : il mesure uniquement le rapport entre ce qui a été facturé et ce qui aurait dû l’être, selon les temps valorisés.
Une lecture immédiate et intuitive
Avec un taux de réalisation, il est facile de voir d’un seul coup d'œil si un cabinet facture correctement ses missions.
Un taux inférieur à 100 % signale immédiatement un problème potentiel : soit les prix ont été mal estimés, soit des heures n'ont pas été correctement valorisées.
Cela permet aux gestionnaires de cabinet de réagir rapidement en ajustant la facturation ou en optimisant les processus internes. Un taux supérieur à 100 %, en revanche, indique une bonne rentabilité, voire une surperformance par rapport à l’objectif initial.
En somme, le taux de réalisation évite les ambiguïtés et les interprétations multiples. Il offre une mesure directe de la performance, permettant de corriger les écarts sans se perdre dans la complexité des différentes marges possibles.
Conclusion : Importance de le combiner au taux de chargeabilité
Si le taux de réalisation est un indicateur clé pour suivre la rentabilité d’un cabinet d’expertise comptable, il ne peut pas être utilisé seul.
Il doit être complété par un autre indicateur tout aussi crucial : le taux de chargeabilité.
Ce dernier mesure le pourcentage du temps de travail des collaborateurs qui est facturable aux clients, en d'autres termes, le taux d'occupation des collaborateurs.
Pour assurer une rentabilité optimale, un cabinet doit être performant sur deux fronts :
- Le volume : le taux de chargeabilité doit être suffisamment élevé pour s'assurer que les équipes sont bien occupées et que leur temps est valorisé.
- Le prix : le taux de réalisation doit être proche ou supérieur à 100 % pour garantir que les honoraires facturés correspondent au temps réellement travaillé et valorisé.
Ainsi, un cabinet qui est performant à la fois en volume (chargeabilité) et en prix (réalisation) atteindra nécessairement ses objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité. L’association de ces deux indicateurs est donc essentielle pour suivre et piloter efficacement la performance globale d’un cabinet comptable.