Dans un contexte concurrentiel où chaque décision stratégique peut faire la différence, la gestion efficace d’un portefeuille de clients est cruciale. C’est ici qu’il devient nécessaire d’adopter une méthodologie structurée pour analyser et optimiser la rentabilité des missions.
Peeramid propose une approche fondée sur deux variables clés : le Prix horaire (ou journalier) et le Taux de réalisation (ou taux de recouvrement).
En combinant ces deux critères avec leurs moyennes respectives, nous obtenons quatre zones d’analyse distinctes.
Chacune de ces zones offre des perspectives et des actions correctrices spécifiques pour améliorer la performance et la rentabilité.
Explorons ces zones en détail.
1. Prix < Moyenne et Taux de réalisation < 100 % : Les missions pas chères et mal margées
Dans cette première zone, nous trouvons les missions où le prix est inférieur à la moyenne et le taux de réalisation est également en dessous de 100 %. Autrement dit, ces missions sont facturées à un tarif réduit et souffrent d'une faible rentabilité.
Problème : Le double effet négatif d’un prix bas et d’un faible taux de réalisation entraîne une marge insuffisante.
Solution :
- Rehausser les tarifs pour l’an prochain : Il est crucial de réajuster les prix pour aligner les missions sur la moyenne du marché.
- Facturation complémentaire pour l’année écoulée : Vous n’avez pas réalisé une marge suffisante sur votre production. Vous devez proposer une régularisation à votre client.
Action : Informez les clients de la nécessité de ces ajustements pour maintenir la qualité du service et la viabilité économique.
2. Prix > Moyenne et Taux de réalisation < 100 % : Les missions déjà chères mais mal margées
Cette zone représente les missions où les prix sont supérieurs à la moyenne mais où le taux de réalisation reste inférieur à 100 %. Cela signifie que, malgré des tarifs élevés, la marge reste insatisfaisante en raison de coûts de production élevés.
Problème : Les coûts de production élevés grèvent la marge malgré des prix élevés.
Solution :
- Réduire les coûts de production : Envisagez d’affecter des équipes plus juniors, moins coûteuses, à ces missions sans compromettre la qualité.
- Réorganisation des équipes : Remplacer un Senior par un Junior, ou un Manager par un Senior, pour optimiser les coûts.
Action : Former les équipes juniors pour qu'elles puissent maintenir le niveau de service attendu tout en réduisant les coûts.
3. Prix < Moyenne et Taux de réalisation > 100 % : Des missions pas chères mais bien margées
Dans cette zone, les missions sont facturées à un tarif inférieur à la moyenne mais bénéficient d’un taux de réalisation supérieur à 100 %, ce qui signifie qu'elles sont bien margées.
Problème : Bien que les missions soient rentables, leur faible prix peut limiter le volume de marge en valeur absolue.
Solution :
- Faire du volume : Pour augmenter la marge en valeur absolue, il est nécessaire de multiplier ces missions.
- Vérification de la qualité : Assurez-vous que la qualité du service n’est pas compromise par un manque de séniorité ou d’encadrement.
Action : Mettre en place des contrôles de qualité rigoureux pour garantir que les standards sont maintenus tout en augmentant le volume.
4. Prix > Moyenne et Taux de réalisation > 100 % : Vos missions avec une forte expertise bien valorisée
Enfin, cette zone représente les missions où les prix et le taux de réalisation sont tous deux supérieurs à la moyenne.
Ce sont les missions idéales, à forte expertise et bien valorisées.
Problème : Bien que ces missions soient les plus rentables, il est essentiel de maintenir ce niveau de performance.
Solution :
- Maintenir la qualité : Continuer à offrir une expertise de haut niveau pour justifier les prix élevés.
- Valorisation continue : Rester à l’affût des opportunités pour ajouter de la valeur supplémentaire et augmenter encore les tarifs si possible.
Action : Communiquer régulièrement avec les clients pour s’assurer de leur satisfaction et identifier des opportunités d’amélioration continue.
Conclusion
Analyser un portefeuille de clients en croisant le prix et le taux de réalisation offre une vue d’ensemble précieuse pour prendre des décisions éclairées.
Cependant, ces analyses initiales doivent être approfondies pour confirmer ou infirmer les premières impressions. Il est essentiel de maintenir une approche flexible et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus et des retours des clients.
La gestion proactive et l’optimisation continue de votre portefeuille de clients sont des piliers fondamentaux pour assurer la croissance et la rentabilité de votre cabinet.